Marketing

Quelles stratégie marketing est adapté au PME ?

Le succès de votre petite entreprise dépend de votre marketing. Fondamentalement, le marketing couvre tout ce qui concerne l’obtention et la rétention de clients. Cela semble être le principal défi des propriétaires de petites entreprises. Selon une étude de Capital One , 41% des propriétaires de petites entreprises ont du mal à identifier et à atteindre leurs clients potentiels. Une fois que vous avez résolu ce problème, vous avez surmonté l’obstacle principal de la gestion et du maintien d’une entreprise rentable

Pour les propriétaires de petites entreprises, il est utile d’établir des solutions sous la forme d’un plan de marketing. Avec un plan marketing, vous pouvez facilement évaluer, planifier et mesurer vos tactiques. Il comprend vos objectifs de vente, votre description de vos clients cibles, ainsi que les stratégies marketing que vous utiliserez pour les petites entreprises afin d’atteindre ces objectifs et de trouver ces clients.

Dans cet article, nous résumons dix des meilleures stratégies de marketing pour les petites entreprises. Nous vous indiquerons également d’autres ressources susceptibles de vous aider à élaborer votre propre stratégie de marketing pour petites entreprises.

Les stratégies marketing suivantes sont idéales pour la plage de budget typique et les objectifs des petites entreprises. Voici une liste de stratégies marketing efficaces pour les petites entreprises:

Le marketing par courrier électronique consiste à collecter les adresses électroniques des clients potentiels et des clients, à leur envoyer régulièrement des courriers électroniques et à les amener à ouvrir ces courriers électroniques ou à cliquer sur leurs liens. 

Cette stratégie convient aux petites entreprises en raison de son coût minimal – en général, il suffit de payer pour le logiciel de marketing par courrier électronique – et des rendements élevés. Le marketing par e-mail est la stratégie qui offre l’un des meilleurs retours sur investissement (RSI), encore plus que les médias sociaux ou le publipostage. Les statistiques de la Direct Marketing Association  montrent qu’il existe un retour sur investissement d’environ 122% sur le marketing par courrier électronique. En d’autres termes, il sera très rentable pour une petite entreprise d’inclure le courrier électronique dans ses plans de marketing. 

Le courrier électronique fonctionnant mieux lorsque vous avez déjà un petit nombre d’utilisateurs, il est préférable d’entretenir des relations avec les clients potentiels et les clients, de les convertir en ventes, de fidéliser les clients et d’augmenter les ventes. Si votre objectif principal est d’accroître la notoriété de votre marque ou de présenter votre entreprise à des clients potentiels, il est préférable de commencer par essayer d’autres stratégies de marketing pour petites entreprises.

Contrairement à la publicité directe pour vos produits et services, le marketing de contenu vise à atteindre votre public cible par le biais d’un contenu informatif ou divertissant. L’idée est que lorsque votre public cible est attiré par ce contenu, il en apprendra davantage sur votre entreprise. Le contenu que vous utilisez peut avoir l’un des formats suivants:

  • des articles
  • vidéos
  • l’audio
  • des illustrations
  • infographie
  • eBooks
  • papiers blanc
  • études de cas
  • témoignages
  • et une copie du site Web (comme le texte de votre page d’accueil ou le texte de la page « À propos de nous »).

Étant donné que le marketing de contenu ne demande pas directement la vente, il fonctionne principalement comme une stratégie d’engagement de la marque plutôt que comme une stratégie de vente. Les recherches menées par le Content Marketing Institute ont  révélé que si près de 80% des spécialistes du marketing pouvaient montrer que le marketing de contenu augmentait la participation du public, 58% seulement montraient que les ventes avaient augmenté. En complétant votre stratégie de marketing de contenu par des approches plus directes telles que le marketing par courriel ou la publicité, vous serez en mesure de faire en sorte que vos efforts de valorisation de la marque contribuent également à vos efforts de vente.

Pour les entreprises, bloguer signifie publier régulièrement de nouvelles mises à jour sur votre blog ou votre site Web. Bien que les blogs fassent techniquement partie du marketing de contenu, ils nécessitent souvent un plan séparé, car il s’agit d’un projet récurrent. Les blogs doivent être mis à jour régulièrement, contrairement aux livres blancs, aux études de cas ou à votre page « À propos de nous ».

Comme vous publiez régulièrement du nouveau contenu sur votre blog, il est généralement préférable de renforcer la notoriété, le rappel et la fidélité de la marque. Un blog peut attirer l’attention de nouveaux prospects qui entendent parler de votre entreprise pour la première fois, ainsi que rappeler aux prospects et aux clients actuels de votre entreprise. Ces efforts de marque apportent alors plus de prospects. C’est peut-être pour cette raison que, quelle que soit la taille de leur entreprise, les entreprises qui bloguent davantage ont tendance à obtenir davantage de prospects , selon la recherche HubSpot .

Pour les petites entreprises, plus elles publient, plus elles obtiennent de prospects.

Commencez bien votre blog d’entreprise en appliquant les idées suivantes:

  • Énumérez les problèmes courants auxquels vos clients cibles sont confrontés, en particulier ceux pour lesquels vous les aidez. Ensuite, écrivez un article de blog sur chaque problème et présentez une solution simple. Par exemple, un magasin en ligne qui vend des huiles d’aromathérapie peut répertorier les cinq huiles essentielles qui aident à réduire le stress.
  • Si votre entreprise a déjà un blog, examinez les articles existants. Est-ce que vos articles de blog individuels ont des images tous les 100 mots? Les recherches de Buzzsumo ont révélé que les articles contenant des images tous les 75 à 100 mots gagnaient deux fois plus d’actions que les articles contenant moins d’images. Plus le nombre de partages sur votre blog est important, plus le nombre de personnes qui les voient est important.

Utiliser des sites tels que Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn, Snapchat et Pinterest pour promouvoir votre entreprise signifie que vous utilisez le marketing par les médias sociaux. 

L’un des défis du marketing dans les médias sociaux est qu’il peut être difficile de savoir si cela fonctionne. Une étude d’Econsultancy montre que près de 60% des spécialistes du marketing déclarent avoir des difficultés à suivre le retour sur investissement . En fait, les spécialistes du marketing considèrent les médias sociaux comme un élément essentiel de l’engagement de la marque. Étant donné que vous pouvez inclure des photos, des graphiques, des vidéos, du son et des émoticônes dans vos publications sur les réseaux sociaux, cela en fait un bon moyen d’exprimer les valeurs de votre marque de différentes manières.

Mesurer le retour sur investissement peut être un défi lorsque vous lancez une campagne dans les médias sociaux.

Mais cela ne signifie pas que les ventes n’ont pas leur place sur les médias sociaux. En fait, Pinterest génère beaucoup de trafic sur les sites de commerce électronique. Les recherches de Shopify montrent que 93% des acheteurs en ligne utilisent Pinterest pour planifier leurs achats. Pinterest est également la deuxième source de trafic de sites Web la plus populaire dans les magasins en ligne. Facebook et Instagram ont également des fonctionnalités d’achat en ligne. Il vous suffit donc d’utiliser le bon site de média social et les bonnes fonctionnalités pour augmenter vos ventes.

La publicité PPC (Pay Per Click) est simplement une forme de publicité en ligne dans laquelle vous payez pour les clics que vous obtenez sur une annonce en ligne. Généralement, ce sont les annonces que vous voyez lorsque vous tapez un mot clé dans un moteur de recherche et que vous consultez les résultats.Mais les annonces PPC sont également présentes sur d’autres sites Web et même sur certains sites de médias sociaux. Google Adwords  et Bing Ads  sont deux exemples de réseaux permettant aux entreprises d’acheter des annonces PPC.

Le succès de vos annonces PPC repose sur le choix des bons mots clés, sur le montant exact de l’offre et sur une copie haute conversion. Le coût de ces annonces étant déterminé par le nombre de clics, le meilleur emplacement pour elles dans le plan marketing de votre petite entreprise consiste à collecter des prospects ou à réaliser des ventes. Voici quelques approches que vous pouvez utiliser avec vos annonces PPC:

  • Configurez votre annonce PPC afin qu’elle mène directement à une page de destination  ou à une page squeeze conçue pour collecter des prospects. 
  • Vous pouvez également diriger vos annonces PPC vers des pages de produits spécifiques lorsque vous utilisez des mots clés qui ciblent des clients prêts à acheter.

Si vous souhaitez vous familiariser avec les annonces PPC, ces didacticiels sur Google Adwords peuvent vous aider à vous familiariser avec son fonctionnement.

L’affichage d’affiches ou la distribution de brochures et de dépliants est essentiel pour les petites entreprises qui doivent commercialiser leurs produits dans un lieu spécifique. En effet, ils sont généralement affichés et distribués dans une zone particulière. Pour les petites entreprises où l’emplacement est important, les circulaires et les affiches devraient constituer un élément essentiel de leur plan de marketing.

Cette approche présente un défi: il peut être difficile de mesurer le succès. Pour résoudre ce problème, assurez-vous que vos contacts potentiels provenant de dépliants et d’affiches sont plus faciles à suivre. Vous pouvez inclure des codes de coupon dans le contenu ou, dans le cas de prospectus, vous pouvez même inclure des coupons de papier détachables. De cette façon, vous pouvez savoir si le coût de la conception, de l’impression et de la distribution en valait la peine.

L’une des approches marketing les plus traditionnelles, la publicité imprimée consiste simplement à acheter de l’espace publicitaire sur des supports imprimés tels que des journaux, des magazines, des lettres d’information, des publipostages ou des pages jaunes. Bien que cela puisse sembler «old school» par rapport aux stratégies de marketing en ligne, il existe une raison pour laquelle elles existent: elles sont toujours efficaces.

Les recherches montrent que les journaux imprimés attirent le plus l’attention par rapport à d’autres médias, tels que de courtes vidéos en ligne, des sites Web ou des médias sociaux. Même parmi les consommateurs de la génération du millénaire, une étude a révélé que 82% des lecteurs lisaient du publipostage et 49% utilisaient des bons de réduction . Compte tenu de ces résultats, l’impression est toujours d’actualité.

En ligne ne veut pas nécessairement dire meilleur. Les journaux et les magazines retiennent toujours l’attention.

Étant donné que la publicité imprimée a tendance à coûter de l’argent, il est préférable de s’assurer qu’elle mène directement à des résultats mesurables, tels qu’une augmentation des ventes, des clients ou des prospects.

Comme son nom l’indique, le marketing de référence consiste à obtenir de nouveaux prospects et ventes à partir de références. Celles-ci peuvent provenir de vos clients existants ou d’autres personnes qui connaissent simplement votre entreprise. Si vous avez déjà participé à un programme «Parlez-en à un ami», où vous obtenez un rabais ou un billet de faveur en recommandant un produit ou un service à vos amis, vous avez alors participé à une campagne de marketing par renvoi.

Les campagnes marketing par référence sont très efficaces pour réaliser des ventes et attirer de nouveaux clients. Les recherches menées par Nielsen montrent que 77% des consommateurs ont plus tendance à acheter en se basant sur les recommandations de la famille et des amis, ce qui rend les renvois plus convaincants que la publicité payée et les recommandations d’experts. Selon une étude de WOMMA, elle génère également cinq fois plus de ventes que les publicités payées .

Voici quelques exemples de campagnes de marketing de référence:

  • En 2016, Tesla a lancé une campagne de marketing de référence permettant aux clients disposant du plus grand nombre de références d’obtenir des invitations à une visite de l’usine Tesla, une invitation à une grande cérémonie d’ouverture, des réductions ou un nouveau modèle Tesla non disponible au public. encore. Ces références ont rapporté 42 fois plus pour chaque dollar dépensé pour la campagne.
  • Harry’s, qui vend des produits de rasage, a été en mesure de recueillir 100 000 prospects grâce à une campagne de parrainage pour le lancement de leur entreprise. Les prospects qui se sont inscrits sur leur page d’accueil pourraient obtenir des produits gratuits en fonction du nombre de nouveaux prospects qu’ils ont référés. Cinq personnes leur ont donné droit à une bouteille de crème à raser gratuite, tandis que 50 personnes ont eu droit à une année de fourniture de nouvelles lames.

Vous pouvez utiliser les idées ci-dessus et les modifier en fonction des besoins de votre petite entreprise. Avec ou sans mesures incitatives, tant que vos clients seront heureux de recommander votre entreprise à votre famille et à vos amis, votre entreprise sera en pleine forme.

Les petites entreprises, en particulier celles qui ont une vitrine ou desservent une communauté locale, peuvent également tirer avantage de l’organisation d’événements simples qui attirent leur public cible.Cette approche est connue sous le nom de marketing événementiel. L’idée est qu’en créant un événement, vos clients cibles soient regroupés dans le même espace. Dans cet espace, ils peuvent acheter vos produits ou au moins prendre conscience de votre marque. Voici quelques exemples de marketing événementiel:

  • Magasin de vêtements Miss Me participe régulièrement à une «tournée estivale» au cours de laquelle ils organisent une tournée itinérante de leurs produits. Le roadshow comprend un photomaton, un concours et un volet caritatif.
  • La campagne «#WeighThis» de Lean Cuisine a demandé aux femmes sur place de mesurer leurs réalisations au lieu de leur poids. Celles-ci ont ensuite été peintes sur une balance et affichées dans une installation artistique à Grand Central Station.
  • Sensodyne a organisé le «Grand test de sensibilité», qui comportait diverses activités pour les clients potentiels, notamment des examens dentaires, des jeux et des échantillons de produits.
Lean Cuisine a réalisé une installation artistique interactive basée sur des histoires de clients cibles

Bien que les exemples ci-dessus puissent sembler coûteux, vous pouvez créer des événements plus réduits pour votre petite entreprise. L’important est que vos clients cibles soient accueillis et que votre événement soit suffisamment remarquable pour pouvoir être publié dans les journaux et les blogs locaux. Par exemple:

  • Un magasin d’articles de papeterie peut inviter un artiste local à donner un cours de calligraphie dans son magasin, les produits pertinents figurant en bonne place sur les étagères.
  • Un toiletteur peut installer un stand pour donner des friandises gratuites aux promeneurs. Le dépliant ou la carte de visite du toiletteur peut être inclus dans l’emballage des friandises.

En raison des coûts et de la planification associés aux événements, il est préférable de vous assurer de capturer des prospects ou de réaliser des ventes. Cela aidera à mesurer les changements dans les ventes ou les clients dans la région à la suite de la campagne.

Pour renforcer votre petite entreprise, il est parfois préférable de rechercher d’autres petites entreprises et de se regrouper. Cela peut prendre la forme d’une promotion croisée des produits de chacun, regroupant certains de vos produits ou co-organiser un événement pour vos clients cibles.

Trouvez vos partenaires potentiels en commençant par votre public cible. En dehors de vos produits, de quels autres produits auront-ils probablement besoin? Énumérez ces produits et recherchez les petites entreprises qui les fournissent. Ces petites entreprises sont les partenaires naturels et vous pouvez commencer à les contacter pour voir si elles seront ouvertes à une promotion ou à un événement bénéfique pour les deux parties. Voici quelques exemples de ces partenariats naturels: 

  • Si votre entreprise vend de la crème solaire biologique, vous pouvez trouver une entreprise qui fabrique des vêtements de bain écologiques et associez vos produits à une promotion estivale.
  • Une entreprise d’entretien des pelouses peut souhaiter établir un partenariat avec un service de nettoyage et proposer un service de nettoyage de printemps commun à domicile.
  • Un photographe de mariage peut s’associer à d’autres entreprises liées au mariage, telles qu’une boulangerie, une imprimante et un fournisseur d’accessoires de mariage, et organiser un bazar pour les futures mariées.

En mettant en commun vos ressources, votre public et vos compétences, vous pouvez vous aider mutuellement à grandir. 

Il est important que les petites entreprises trouvent et testent différentes stratégies de marketing pour déterminer celles qui conviennent le mieux pour attirer des clients potentiels et augmenter les ventes. Bien que vous n’ayez pas à utiliser toutes les techniques ci-dessus, vous pouvez commencer par la liste ci-dessus qui correspond le mieux à votre budget et à vos objectifs. Avec la bonne stratégie, votre petite entreprise peut générer des prospects et des ventes, tout comme le ferait une grande entreprise.

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